Экспертные исследования показали, что лучшие продавцы во всем мире при совершении дорогих и больших продаж, а также при работе сVIP-клиентами пользуются определенным набором специальных навыков и умений. Наиболее важные из них легли в основу технологии "SPIN".
Тренинг адресован:директорам и менеджерам по продажам, специалистам по работе с клиентами, а также всем тем, кто продает товары или услуги, приобретение которых является серьезным решением для Клиента в первую очередь потому, что эти продукты или услуги воспринимаются Клиентом как важные и дорогие.
По окончании программы каждый участник сможет:
- Пробуждать и развивать потребности Клиента в своем товаре;
- Анализировать сильные и слабые стороны своего стиля продаж и, используя результаты анализа, совершенствовать свою работу с Клиентом;
- Понимать проблемы Клиента и «продавать» пути решения его проблем с помощью своего товара;
- Выявлять скрытые мотивы и истинные потребности Клиента;
- Грамотно использовать конкурентные преимущества своего товара и своей компании при работе с Клиентом;
Содержание
1. Стратегии и методы продаж
- Рыночные факторы продаж и уникальность товара \ продукта.
- Особенности профессионального подхода к Большим продажам.
- Что такое продажа по методу SPIN и ее отличие от «классической» продажи
- Как Клиент принимает решение о покупке
- Особенности профессионального подхода к Большим продажам.
- Понимание и анализ Вашего стиля продаж
- Подготовка к продаже как важный фактор успеха сделки
- Анализ сильных и слабых сторон Вашего продукта
- Как использовать результаты проведенного анализа в работе с Клиентом
2. Стадия I «Начало продажи»
- Понимание 4-х стадий торговой встречи при больших продажах.
- Первый контакт с Клиентом или Как позитивно сформировать первое впечатление
- Начало разговора в больших продажах.
- Правила вхождения в контакт. Работа над имиджем менеджера по продаже.
- Прогнозирование потребностей Клиента
- Подготовка к первой встрече с Клиентом
- Знание ошибок начала встреч.
3. Стадия II «Исследование»
- Выявление потребностей клиента.
- Явные потребности и Скрытые потребности.
- Работа с потребностями с использованием техники SPIN.
- Типы потребностей и типы вопросов, используемых при продаже.
- Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы.
- Знание критериев различий и правил формулирования вопросов различного типа.
- Навык постановки вопросов в нужной форме и пропорции.
- Закрепление навыка активного слушания. Работа с трудными клиентами.
- Работа с Клиентом на стадии осознания потребности
- Работа с невыгодными критериями выбора и повышение значимости выгодных критериев выбора в глазах Клиента
- Введение новых критериев выбора и «отстройка» от конкурентов
- Как у Клиента сформировать желание решить проблему
- Как повлиять на восприятие Клиентом соотношения «Проблема-Цена»
- Вопросы выгоды покупки для Клиента
- Выявление финальных сомнений Клиента и умение отвечать на разные типы возражений
4. Стадия III «Демонстрация возможностей»
- Знание стратегии демонстрации возможностей по удовлетворению явных потребностей клиента.
- Отработка навыка выявления пользы \ ценности для клиента.
- Постановка вопросов о выгодах принятия решения.
- Создание выгод предлагаемой торговой сделки.
- Особенности презентации характеристик и преимуществ товаров и продуктов компании.
- Предъявление цены и работа с ценой.
- Работа с 4-мя типами возражений клиента в техниках SPIN.
5. Получения обязательств
- Знание и различение 4-х видов результатов торговой встречи.
- Знание стратегии завершения торговой встречи и получения обязательств.
- Классификация и правила подведения итогов.
- Сигналы прогноза успешности \ неуспешности торговой встречи и заключения сделки.
- Планирование встреч с важными клиентами.
- Навык планирования встреч с использованием специальных форм и бланков.
- Определение наличия проблемы последствий для Клиента и преодоление опасений.
- Использование метода Анализа убеждения.
- Умение провести Анализ уязвимости позиций компании на основе потребительских свойств и конкурентных преимуществ товара компании и достоинств коммерческого предложения.
- Распределение ролей на встрече и переговорах.
- Построение дальнейших отношений.
- Способы закрепления знаний продавцом.
Запись, информация:
Для получения информации о дате проведения курса необходимо связаться по каналам инфо или подписаться на рассылку здесь...
Сергей Присяжный
- Телефон:(+372) 5511533;
- Электронная почта: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
