ВОПРОСЫ
1) Что нужно сделать, чтобы собственник земельного участка продал участок дешевле рыночной стоимости?
2) Как ты считаешь, как нужно вести себя и что нужно делать, чтобы купить земельный участок дешевле рыночной стоимости в несколько раз?
Критерии
Мы получаем удовольствие от реальной экономии денег при покупке недвижимости.
Мы получаем удовольствие от ощущения доверия со стороны продавца.
Мы чувствуем удовлетворенность от проделанной операции, уверенность в собственных силах.
Тезисы.
Всегда можно приобрести земельный участок в 1.5 и более раз дешевле, чем рыночная стоимость.
Мы знаем, что есть люди, которые нуждаются в общении, заботе и опеке, идут на контакт, сильно нуждающиеся в деньгах;
Мы уверены, что есть люди не знакомые с ситуацией на рынке недвижимости, не знают правил и условий оформления недвижимости, Мы всегда сможем завоевать доверие нужного человека.
При правильном поведении мы сможем добиться нужного результата.
ИСТОРИЯ 1
Одна наша знакомая решила купить большой участок земли.
Нашла продавца и договорилась о цене, подружилась с продавцом. Продавец был пожилым человеком, сильно нуждался в деньгах и внимании. Она помогала ему, уделяла ему внимание, возила его за продуктами в магазин (он жил далеко за городом), интересовалась его здоровьем, приезжала к нему на праздники, удовлетворяла его потребности в общении.
Покупная цену за земельный участок была обговорена после двух-трех встреч и по сравнению с рыночной стоимостью была в 30-40 раз ниже.
Документы готовились к сделке, продавец доверял покупателю. Более того, продавец предлагал возможность права собственности на свою единственную квартиру за пожизненное содержание.
И тут на горизонте появился человек, который предложил цену в 10 раз большую, чем цена, предложенная моей знакомой.
Сделку планировали провести за моей спиной. Моя знакомая узнала слабое место конкурентки. Слабость заключалась в том, что она вела себя вызывающе: могла позволить нецензурные выражения, сорваться на крик, надавить. Не оказывала должного внимания и уважения к собственнику.
Моя знакомая провела работу с собственником, а именно, долго беседовала с ним. И после двух встреч, собственник отказался от второго предложения и вернул деньги.
Таким образом, моя знакомая приобрела участок по выгодной цене.
ИСТОРИЯ 2
Один молодой человек решил приобрести земельный участок в Московской области для строительства загородного дома. Он сам звонил по объявлениям по продаже и ездил на просмотр, но оказалось, что те варианты, которые его устраивали- стоили намного дороже, чем он мог заплатить. Он не тратил время на работу с продавцами недвижимости, и если цена его не устраивала, то он отказывался от покупки.
Таким образом, молодой человек пытался найти устраивающий его вариант почти два года. Пока не понял, что с собственником земельных участков надо работать и входить в доверие.
Однажды он нашел вариант, устаивавший его. Но цена на земельный участок была в 2 раза выше, чем он планировал. Он установил контакт с собственником, которой оказалась пожилая женщина, долго разговаривал с ней, при этом вел себя вежливо и учтиво. Он завоевал ее доверие, он поддерживал контакт с ней постоянно, звоня ей по телефону. При разговоре она жаловалась ему на жизнь, он отвечал ей сочувствием и пониманием. Она прониклась его уважением. После нескольких встреч с собственником они договорились, что цена на земельный участок будет снижена в 2 раза. Он купил земельный участок по нужной цене.
УПРАЖНЕНИЯ
Объяснение:
При общении важно вести себя дружелюбно и естественно, смотря в глаза собеседнику так, чтобы ощущалось у собеседника чувство комфорта, возникло желание общаться ещё и ещё. Речь должна быть медленной, учтивой, понятной. Должна почувствоваться забота и участие к себе.
Со стороны должно наблюдаться общение двух друзей, ведущих приятную милую беседу. Лица участников беседы должны быть расслаблены. Должна наблюдаться подстройка.
Нужно создать видимость, что ты вникаешь в проблему человека, с которым ведешь беседу.
При общении мы должны завоевать доверие человека.
Для установления контакта и доверия нужно уметь слушать, не перебивая его и соглашаться с его выводами. Для того, чтобы показать, что ты согласен с суждениями собеседника,
Нужно регулярно кивать головой с частотой один кивок на 3-6 предложений: движение головой вверх-вниз.
При контакте с человеком нужно сделать взгляд: глаза в глаза. Твои глаза должны быть открыты шире, чем обычно. Твои глаза моргают реже, чем обычно. Ресницы приподняты. Брови приподняты.
У тебя голос должен быть монотонным, мягким, доброжелательным, без ноток металла, нельзя срываться на крик. Темп речи – замедленный. Мышцы челюсти расслаблены.
Если в момент общения человек жалуется на судьбу и говорит о своих проблемах – нужно создать видимость сочувствия: состояние - как если бы вы ему сочувствовали. Если ты «сочувствуешь» продавцу, то ты не должен улыбаться. Задавать вопросы, поддерживающие это состояние. В речи должны присутствовать слова: «Как я вас понимаю», - с частотой 1 раз в 5 минут.
Телесный контакт: нужно дотронуться до руки или до плеча человека.
Одежда должна быть опрятной, при этом нельзя выделяться, одевая много драгоценных украшений.
Исполнение:
Упражнение № 1
Работа идет в паре. Один ходит и делает все, что он захочет. Второй следует за ним и повторяет все его движения. Упражнение длится в обе стороны в течении 15 минут. Цель упражнения – добиться понимания желания и чувства человека, которого мы копируем. Затем дается обратная связь: тот, кто тенью – рассказывает о мыслях и желаниях того, кого копировали.
Упражнение № 2
Работа в паре. Один говорит - второй слушает. При этом внимательно слушает, кивает головой, проявляет учтивость и уважение. Устанавливает телесный контакт, взгляд «глаза в глаза».
Затем дается обратная связь.
Упражнение № 3
Определяем территорию, которую нам надо проработать. Определяем рыночную стоимость земельных участков в данном районе. Определяем приблизительную цену, за которую хотим купить земельный участок. Группа из двух и более человек выезжает в Московскую область для поиска земельного участка.
Находим продаваемый земельный участок.
Находим собственника земельного участка, и начинаем с ним общаться.
В процессе общения завоевываем доверие собственника земельного участка.
