Задача предлагаемого тренинга состоит в дальнейшем качественном развитии навыков ведения продаж и переговоров. Этот курс для тех, кто хочет освоить продвинутые технологии продаж и ведения переговоров, разработать успешные модели поведения с наиболее "трудными", конфликтными клиентами.
В программе тренинга:
- Установление глубокого доверительного контакта с клиентом;
- Невербальные источники информации: поза, жесты ;
- Барьеры коммуникации и понимания клиентов;
- Выявление скрытых потребностей, мотивов и интересов клиента: умение задавать умные вопросы;
- Определение ключевых индивидуальных особенностей "трудных клиентов";
- Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
- Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента;
- Способы разрешения конфликтных ситуаций и многое другое...
Содержание
Установление глубокого доверительного контакта с клиентом
- Как произвести хорошее впечатление на негативного клиента;
- Невербальные источники информации: поза, мимика. жесты, пространство;
- Искусство интриге в процессе продажи (технологии транзактного анализа);
- Барьеры коммуникации и понимания клиентов;
- Убедительность в общении;
Ценность, цена, польза
- Когда люди покупают (соотношение цены и ценности);
- Обоснование цены;
- Основные правила работы с ценой;
- Фактическая ценность и ценность для потребителя;
Работа с возражениями и сомнениями клиента
- Действия в случае отказа;
- Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения;
- Стандартные и сложные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников);
- Если что-то не так: работа с рекламациями;
Продвинутые техники ведения переговоров;
- Тактики ведения переговоров;
- Психологические ловушки и способы работы с ними;
- Тактика отступления, лавирования в переговорах;
- Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.);
- Эффективный торг, обоснование стоимости;
Работа со скидками
- Правила работы со скидками;
- Факторы, понижающие чувствительность клиента к цене;
- Правила «отстройки» от конкурентов;
Жесткие методы воздействия
- Техники убеждения, аргументации;
- Принципы влияния;
- Стратегии поведения в ситуации ценовых войн;
- Техники манипуляции;
- Алгоритм противостояния манипуляции
- Алгоритм ведения цивилизованной конфронтации
- Психологическая самооборона;
Способы разрешения конфликтных ситуаций
- Если клиент возмущен: схема работы с негативными реакциями;
- Алгоритм разрешения конфликтов. Как перевести конфликт в переговоры;
- Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента;
- Отработка конкретных конфликтных случаев из практики участников;
Особенности работы с «трудными клиентами»
- Психологические типы клиентов;
- Способы работы со «сложными клиентами» (Разбор конкретных случаев из практики участников);
- Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам;
- Принципы влияния. Противостояние манипуляции
- Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента;
Запись, информация:
Для получения информации о дате проведения курса необходимо связаться по каналам инфо или подписаться на рассылку здесь...
Сергей Присяжный
- Телефон:(+372) 5511533;
- Электронная почта: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
