Современный деловой мир основан на спросе и предложении. Как ответ на чьи-либо потребности продаются товары, услуги, сырье, человеческие ресурсы, технологии и так далее.
В настоящее время невозможно занимать эффективную конкурентную позицию на рынке, не имея профессиональных навыков продаж и успешных навыков самопрезентации, презентации товаров и услуг.
На данном тренинге вы :
- научитесь выявлять систему ценностей клиента и формировать выгоднее для него предложения;
- сформируете умение продавать не товар, а потребности, интересы, чувства и ценности человека;
- освоите современные технологии успешной презентации (формирование интереса к своему товару и желания его приобрести);
- узнаете, как выглядеть компетентным, уверенным и приветливым: формирование имиджа успешного продавца;
- создадите свой кейс аргументов и "убедителей", на основе знаний об особенностях мотивации клиента;
- Научитесь разговаривать на "языке выгоды" клиента, используя его индивидуальные особенности;
Содержание:
Базовые положения
- Правила и принципы подготовки и проведения презентации товара. Метод AIDA
- Навыки подготовки и проведения презентации
- Моделирование поведения клиента и получение исчерпывающей информации о его намерениях и потребностях.
- Демонстрации преимуществ товара и работы с возражениями.
- Эффективные методы работы с клиентами.
- Подходы к установлению контакта с клиентами и поддержания доброжелательной атмосферы.
- Технология оказания позитивного влияния на клиентов, покупателей и подчиненных: тактики, приемы, средства и способы.
- Основы переговорного процесса. Зоны противостояния и конструктивного сотрудничества. Поведенческие ловушки, обманные приемы и уловки, способы успешного противостояния им.
Менеджер
- Характеристики личности менеджера, влияющие на успешность презентации;
- Самотестирование: есть ли у меня задатки оратора
- Умение внушать доверие и нравиться людям (техники самоподачи привлекательности, компетентности и отношения)
- Способы формирования симпатии (аттракции)
Клиент (аудитория)
- Типологии покупателей/ клиентов и оптимальные способы взаимодействия с ними.
- Способы анализа клиента; как определить по бессознательным реакциям отношение клиента (анализ невербальных кодов)
- Как воздействовать на клиента (соотношение параметров "рациональное / эмоциональное", внимательное / невнимательное" при работе с одним и несколькими клиентами)
- Методы презентации с дружелюбно и враждебно настроенными клиентами
Подготовка к презентации.
- Виды подготовки к презентации. Преимущества и недостатки (заученная речь, импровизация, презентация по записи, презентация с предварительной подготовкой без записи и заучивания)
- Учет основных интересов клиентов
- Как сделать предстоящую презентацию яркой и выразительной
- Как подготовиться к вопросам клиентов
- Работа над текстом презентации; отбор и структурирование информации о продукте (услуге)
- Приемы адаптации имеющейся информации о продукте (услуге) к индивидуальным особенностям клиента;
- Использование "Вы-стратегии" ; Речевые приемы вовлечения и присоединения клиента к процессу презентации;
- Представление информации с ориентацией на восприятие собеседника (оперирование краткими структурами, расстановка логических ударений, паузация текста, интонационное выделение)
- Представление выступления в виде серии эпизодов ("флаги" внимания, средства закрепления и резюмирования сказанного)
Проведение презентации.
- Как преодолеть страх и волнение перед презентацией
- Как установить контакт с клиентом. "Перекидывание" моста от общих интересов и потребностей к личным, индивидуальным
- Как завоевать внимание клиента и удержать его.
- Использование "генераторов" волнения
- Как провести презентацию в диалоговой форме
- Техника вопросов; как отвечать на вопросы клиентов
- Каверзные и провокационные вопросы клиентов
- Как успешно завершать презентацию;
Работа над аргументацией
- Двухсторонняя аргументация (указание на преимущества и слабые стороны)
- Очередность перечисления преимуществ и недостатков; Разнонаправленность аргументов
- Виды доказательств (ссылки на авторитеты, статистические данные, апелляция к чувствам слушателей, подмена прямого доказательства аргументом "Это Вам выгодно" и т. д.)
- Использование примеров (ссылки на случаи, известные аудитории, примеры из жизни известных людей, анекдотические курьезы, использование контрастных или красочных сравнений)
- Использование модели Х. Ренка в условиях сравнения с конкурентами (способы преувеличения и преуменьшения достоинств и недостатков)
Запись, информация:
Для получения информации о дате проведения курса необходимо связаться по каналам инфо или подписаться на рассылку здесь...
Сергей Присяжный
- Телефон:(+372) 5511533;
- Электронная почта: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
