Курс: "Тренинг профессиональных продаж (мастер-класс)"

Как продавать, когда никто не покупает?.. Наверняка, последнее время многие руководители задают себе этот вопрос. В условиях экономического криза традиционные модели продаж перестают работать, и нужны альтернативные подходы. Поэтому резко взрастают требования к профессионализму менеджеров по продажам.

Задача предлагаемого тренинга состоит в дальнейшем качественном развитии навыков поиска новых клиентов, активных продаж и ведения переговоров в условиях кризиса.

Этот курс для тех, кто хочет освоить продвинутые технологии активных продаж и ведения переговоров, разработать успешные модели поведения с наиболее "трудными" клиентами.

Способность продавать на фоне спада клиентов и роста конкурентной борьбы – важнейшее условие выживания в ситуации экономического кризиса. Отработке именно таких навыков и посвящен данный курс.

Здесь вы узнаете:

Как презентировать себя, как эксперта-профессионала, которому можно доверять;
Как быстро и незаметно собрать ценную информацию о внутреннем мире клиента: о его потребностях и ценностях, моделях мышления и принятия решения, о личностных особенностях восприятия мира и находить подход к каждому;
Как определить ключевые индивидуальные особенности "трудных клиентов";
Что такое сопротивление и возражение клиента и как их успешно преодолевать;
Как результативно завершить разовую сделку и превратить ее в дол-говременное сотрудничество;
Как провести эффективную презентацию своего товара или своей фирмы;
Как развивать клиента, побуждая его к повторным сделкам;
Как создавать и работать с клиентской базой;
Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключения на ново-го клиента;
Способы разрешения конфликтных ситуаций;

Этот курс поможет вам:

Выбирать оптимальную стратегию и тактику продаж и ведения пере-говоров;
Владеть своими эмоциями;
Производить выгодное впечатление;
Понимать проблемы Клиента и «продавать» пути решения его проблем с помощью своего товара;
Выявлять скрытые мотивы и истинные потребности Клиента;
Грамотно использовать конкурентные преимущества своего товара и своей компании при работе с Клиентом;
Устанавливать добрые отношения с клиентами;
Пробуждать и развивать потребности Клиента в своем товаре;
Работать с большим объемом информации и эффективно ее обрабатывать;
Противостоять давлению и влиянию со стороны клиентов;
Целенаправленно добиваться нужного результата;
На тренинге большое внимание уделяется работе над собой, а именно:
- Навыки самопрезентации и уверенного поведения;
- Выработка позитивного отношения к клиенту;
- Развитие самомотивации к продажам;
- Формирование собственного активного стиля продаж;
- Видеоанализ и коррекция индивидуальных стилей работы с клиентами;
- Моделирование ситуаций и отработка навыков работы со сложными клиентами в условиях кризиса;

В результате тренинга участники смогут:

Проанализировать эффективность традиционных способов продаж в условиях кризиса;
Найти альтернативные подходы к развитию продаж в сложившейся ситуации;
Уточнить свою целевую аудиторию;
По-новому классифицировать клиентов;
Разработать адекватную ситуации персональную стратегию развития продаж;
Отработать необходимые навыки продаж в условиях кризиса

Содержание курса

1. Первый контакт с покупателем

Привлечение внимание и установление доверительных отношений с клиентом;
Поддержание контакта на протяжении всего процесса продажи, восстановление контакта при его разрыве, предотвращение конфликтных ситуаций;
Сбор необходимой информации о клиенте (особенности восприятия, скрытые мотивы и глубинные ценности);
Употребление специальных вопросов для более точного выяснения целей клиента;

2. Презентация товара

Выявление системы ценностей покупателя и формирование выгодного для него предложения;
Умение продавать не товар, а потребности, интересы, чувства и ценности человека;
Технологии успешной презентации (формирование интереса к своему товару и желания его приобрести);
Умение выглядеть компетентным, уверенным и приветливым: формирование имиджа успешного продавца;
Выбор аргументов и "убедителей", на основе знаний об особенностях мотивации клиента;
Переформирование целей клиента;

3. Работа с претензиями и возражениями

Эффективное преодоление возражений (предвосхищение возражений, способы ответа на возражение, утилизация возражений);
Использование возражения покупателя для завоевания доверия и предоставления дополнительной информации
подготовка к стандартным возражениям: формирование системы аргументов;
Методы избегания конфликта, если покупатель приходит с претензией;
Восстановление доверительных отношений с покупателем и сохранение высокой репутации компании в случае возникновения претензий;
Способы психологической защиты от критики и обвинений;

4. Завершение продажи

Приёмы мгновенного переубеждения и доведения клиента до реальной покупки;
Формирование у покупателя ощущения удовлетворенности своим приобретением;
Методы расширения заказа и побуждения купить больше;
Неявная подстройка клиента к будущим покупкам, планирование дальнейшую работу с клиентом;

5. Эмоциональное равновесие продавца

Управление собственным эмоциональным состоянием и снятие эмоционального напряжения у клиента;
Эффективные методы ликвидации негативных эмоций и поддержание позитивного отношения к покупателям на протяжении всего рабочего дня;
Способы быстрого восстановления работоспособности и борьбы с утомлением