Модель "Доверие с первого раза"

Для достижения своих целей почти всегда нужно общаться с людьми, договариваться с ними, сотрудничать с ними.

Для того, что бы люди хотели с тобой сотрудничать нужно, что бы они тебе доверяли.

Только тем, кому люди доверяют, могут быстро достигать свои целей.

Если:

- тебя не перебивает.

- с тобой соглашаются.

- помогают тебе что – то делать

- делают за тебя что – либо по твоей просьбе.

то правильно.

Если с тобой сотрудничают это здорово. Если с тобой не сотрудничают, то человека приходиться «насиловать»/заставлять/напрягать, если доверяют, то помогают и сотрудничают – это проще.

Если с тобой сотрудничают, то тебе это дается легко, не приходиться тратить много сил.

Если с тобой не сотрудничают, и тебе не доверяют, то приходится тратить много сил и энергии. Тратить зря силы и энергию – это глупо.

Фишки:

1. Раппорт.

2. Состояние «комфорта, уверенности».

3. Говорить «правду».

4. Взгляд – апперкот.

Последовательность действий:

Модель хорошо работает при ответах на вопросы (если клиент сам задает тебе вопрос)

Если ты сам что-либо говоришь, то необходимо четко представлять что говорить – четко определить тему того, что нужно сообщить клиенту.

Т1: Установите раппорт с клиентом.

О: Откалибруйте клиента, подстройтесь под клиента, завяжите с ним разговор.

Т: Клиент в раппорте.

Т2: Войдите в состояние «комфорта, уверенности » при этом поддерживайте раппорт.

О: Войти в состояние «комфорта, уверенности»:

· Естественная, расслабленная поза (но не вялая).

· Мышцы лица расслаблены. Лицо – маломимично.

· Брови слегка приподняты – (1-2 миллиметра).

· Голос чуть ниже, чем обычно.

· Речь ритмичная.

· Легкое кивание головой в такт речи (амплитуда максимум 2-5 см).

· Моргаем медленнее, чем обычно.

· Поддержание контакта глазами (акцентирует на ключевых фразах).

· Наклон вперед.

· Открытые жесты (одной или обеими руками, предплечья – горизонтальны полу, отведены на 10-20º, ладони горизонтально вверх или под углом 45º)

· Положение головы чуть под наклоном вперед.

Т: Ты в нужном состоянии «кайфа», раппорт не прерван, клиент находится во внешне ориентированном трансе.

Говорить нужно только то, во что веришь

Если ты не веришь в то, что нужно сказать, то нужно «быстро пережить» то о чем нужно говорить – для этого:

Т3: Представь образ того, о чем нужно говорить.

О: Перенеси образ в субмодальности прошлого.

Т: Говори о представляемом (в субмодальностях прошлого), поддерживать раппорт, поддерживать состояние.

Т4: Клиент не показывает признаков ВАК (сопротивляется)

О: Посмотрите в глаза клиенту в состоянии внешне ориентированного транса (1 сек), опустите взгляд (1 сек), вновь посмотреть на клиента.

Т: Раппорт несколько прерван. Далее см Т3.

Повторяем Т3-Т4 до возникновения ВАК результата.

ВАК результат модели:

- клиент не сопротивляется.

не возражает
принимает как данность.
состояние от настороженного к успокоенному.
пропускает передергивание без особых сомнений.

- клиент соглашается

кивает (головой водит вверх – вниз амплитуда около 5 см)
говорит «Да», «я согласен».

- клиент помогает

предлагает свою помощь в достижении своего результата.

ПРИЛОЖЕНИЕ

(то как тихо бредили авторы)

Что самое важное в доверии?

Произвести впечатление гарантии, предсказуемости.

Доверие вызывает тот, кто знаком с будущим и может гарантировать его наступление.

Обещает – гарантирует – вызывает доверие.

Что это значит?

Он лучше нас знает, что будет (предложить гарантии).

Иррациональное сомнение преодолеть иррационально уверенностью.

Как это наблюдается (ВАК)?

Не уточняете, не спрашивает, принимает как данность

Состояние от настороженного к успокоенному

Человек доверяет если пропускает передергивание без особых сомнений

«расслабьтесь за ближайшее время отвечаю я» - навык гипнотизера.

Не аргументировать

Когда это важно?

Нет аргументов во всех случаях, когда нужно снять недоверие.

Это важно, когда нужно, что бы человек что – то сделал, но нет аргументов

Зачем это важно?

Для того, что бы сотрудничали.

Получить нужны действия

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ДЕЙСТВИЙ:

ВАК очевидный результат:

Нет сопротивления
Чел не противоречит
Человек соглашается
Человек помогает

Установить раппорт: калибровка, подстройка.(раппорт поддерживать по ходу)
Войдите в нужное состояние:

· Естественная, расслабленная поза.

· Мышцы лица расслаблены. Лицо – маломимично.

· Брови слегка преподняты – (1-2 миллиметра)

· Голос чуть ниже чем обычно.

· Темп речи размеренный, ритмичный.

· Кивание головой в такт речи

· Медленное моргание

· Поддержание контакта глазами (акцентирует на ключевых фразах)

· Наклон вперед

· Открытые жесты (ладони вверх)

· Положение головы чуть под наклоном вперед.

Говорим – рисуем картинку собеседнику.
Если наблюдается ВАК результат – то поощряем, если его нет – ирония.

ПРИМЕРНАЯ МОДЕЛЬ ТОТЕ:

Т1: Установите раппорт с клиентом.

О: Откалибруйте клиента, подстройтесь под клиента, завяжите с ним разговор.

Т: Клиент внимательно слушает.

Т2: Войдите в нужное состояние при этом поддерживайте раппорт.

О: См 2

Т: Клиент внимательно слушает – раппорт не прерван.

Т3: Клиент внимательно слушает

О: Войдите во внешне ориентированный транс. Представьте образ – ассоциацию по поводу того о чем вы говорите.

Т: Представленный образ, один или несколько, ассоциации

Т4: Представленный образ или ассоциацию

О: Перенесите образ в субмодальности воспоминания.

Т: Вы говорите с клиентом, при этом конструируете образы, о которых говорите в субмодальностях воспоминания.

Т5: Клиент не показывает признаков ВАК

О: Посмотрите на него в состоянии внешне ориентированного транса (1-2 сек), опустите взгляд (1-2 сек).

Т: Раппорт несколько прерван. Далле см Т3.

Повторяем Т3-Т5 до возникновения ВАК результата.

КОНФАЙМЕНТ МОДЕЛИРОВАНИЕ.

1. ВАК очевидный результат:

Нет сопротивления нашим действиям.
Чел не противоречит тому, что мы говорим.
Человек соглашается с нами.
Человек помогает, продолжает делать, то что мы хотим.
Люди соглашаются.

2. ТОТЕ

Т1: Установите раппорт с клиентом.

О: Откалибруйте клиента, подстройтесь под клиента, завяжите с ним разговор.

Т: Клиент внимательно слушает.

Т2: Войдите в нужное состояние при этом поддерживайте раппорт.

О: См 2

Т: Клиент внимательно слушает – раппорт не прерван.

Т3: Клиент внимательно слушает

О: Войдите во внешне ориентированный транс, ориентированный на говорящего. Представьте образ – ассоциацию по поводу того о чем вы говорите.

Т: Представленный образ, один или несколько, ассоциации

Т4: Представленный образ или ассоциацию

О: Перенесите образ в субмодальности воспоминания.

Т: Вы говорите с клиентом о настоящем, при этом вспоминая образы.

Т5: Клиент не показывает признаков ВАК

О: Посмотрите на него в состоянии внешне ориентированного транса (1-2 сек), опустите взгляд (1-2 сек).

Т: Раппорт несколько прерван. Далле см Т3.

Повторяем Т3-Т5 до возникновения ВАК результата.

3. Промежуточные результаты

- Установленный раппорт: клиент внимательно слушает, спокойный и расслабленный, сконцентрировал внимание на говорящем.

- Наличие образа\ассоциации

- Клиент кивает головой, соглашается, задает уточняющие вопросы, спрашивает что нужно делать, что бы играть в эту игру.

4. Кто я?

Я тот кто хочет сейчас повлиять на человека.
Я создаю впечатление , что все знаю.
Я тот, кто делает хорошо
Я не наврежу
Я упертый
Не договориться со мной может либо тупой, либо грубый человек
Я могу договориться с любым кто хочет договориться .
Я понимаю, что агрессивная злость не эффективна
Я не люблю вставать под знамена других
Я не люблю ставить людей под знамена
Я не несу зла
Я умный, я стремлюсь договариваться.

Фишки

Ритмичная речь.
Голос ниже.
Кивание, в паузах взгляд в глаза.

Мотив желание

Хочу уметь/вызывать доверие

Критерии оценки

· Клиент не возражает

· Клиент не сопротивляется

· Клиент помогает

· Клиент соглашается

Ценность

Все что не вредит – можно делать.

Последствия ВАК результата

Клиент делает то, что ему предлагают.

Взгляды:

Работа с сопротивлениями:

При заведомо ложных утверждениях.

1. Взгляд перед собой «ну нельзя же быть таким идиотом»

2. Взгляд опускается вниз «мне не интересно»- доступ к иронии

Перед тем как говорить

Смотрю вверх пока не придут образы
Влево вверх Ассоциации, сразу конструируются в воспоминании, при этом если ответ стереотипный – то просто вспомнить, как на него уже отвечал. («Прям это представляю. Прям сейчас, только в прошлом»)

Жесть утверждения:

Одновременно:

Движение головой (кивок)
Движение рукой – «мягкий удар» о поверхность
Прикрывание глаз.

Убеждения и Я – концепция

Я – концепция

Верования о себе любимом

У кого это получается лучше?

Я = тот- то и тот-то

Все у кого получается лучше – те то и те то.

Примерный перечень:

Я много знаю.
Я гибкий по отношению к людям
Я хороший человек.
Я умный
Я всегда поступаю хорошо
Я знаю что будет
Я могу с любым договориться
Я человек котором нуждаются
Я маленький теплый центр вселенной
Я влияю на людей
Мне можно доверять
Я несу добро.
Я создаю впечатление , что все знаю.
Я тот кто делает хорошо
Я не наврежу
Я упертый
Не договориться со мной может либо тупой, либо грубый человек
Я могу договориться с любым кто хочет договориться .
Я понимаю, что агрессивная злость не эффективна
Я не люблю вставать под знамена других
Я не люблю ставить людей под знамена
Я не несу зла
Я умный, я стремлюсь договариваться.

УБЕЖДЕНИЯ

Это представления того, как устроен мир.

Убеджения

Нечто = нечто (увязки)

Нечто – вызывет нечто

Нечто есть хорошо или плохо – оценки

Зачем? Почему?

По ТВ

Человеку необходимо выживание, все остальное – туфта, игра.
Туфта – игра не должна вредить жизни и здоровью и должна развлекать.
С человеком необходимо договариваться – сотрудничать, заниматься игрой – развлекаться вместе, что бы оба получили определенную пользу.
Нежелание сотрудничать – признак скудоумия.
Если не получиться договориться предлагай другую игру или найди другого человека.

Необходимо отбросить вероятности – пусть вероятность 10% - так и все.

Лучше меня никто этого не делает.

Нужно иметь внешность и манеру Кирлла Лаврова.

Человеку должно быть не очень нужно

Критерий доверия – предсказуемость

Доверяют тем, к кому обращаются за советом.

Раздражение склонность не замечать обратить внимание

Я умею – я прав, не прав.

Транс должен быть пока не придут мысли

Мимика развлекает, но не вызывает доверия.

У тех кто предлагает игру есть две позиции – вне игры, и внутри ее.

У играющего положение только в игре.