Для того, что бы люди хотели с тобой сотрудничать нужно, что бы они тебе доверяли.
Только тем, кому люди доверяют, могут быстро достигать свои целей.
Если:
- тебя не перебивает.
- с тобой соглашаются.
- помогают тебе что – то делать
- делают за тебя что – либо по твоей просьбе.
то правильно.
Если с тобой сотрудничают это здорово. Если с тобой не сотрудничают, то человека приходиться «насиловать»/заставлять/напрягать, если доверяют, то помогают и сотрудничают – это проще.
Если с тобой сотрудничают, то тебе это дается легко, не приходиться тратить много сил.
Если с тобой не сотрудничают, и тебе не доверяют, то приходится тратить много сил и энергии. Тратить зря силы и энергию – это глупо.
Фишки:
1. Раппорт.
2. Состояние «комфорта, уверенности».
3. Говорить «правду».
4. Взгляд – апперкот.
Последовательность действий:
Модель хорошо работает при ответах на вопросы (если клиент сам задает тебе вопрос)
Если ты сам что-либо говоришь, то необходимо четко представлять что говорить – четко определить тему того, что нужно сообщить клиенту.
Т1: Установите раппорт с клиентом.
О: Откалибруйте клиента, подстройтесь под клиента, завяжите с ним разговор.
Т: Клиент в раппорте.
Т2: Войдите в состояние «комфорта, уверенности » при этом поддерживайте раппорт.
О: Войти в состояние «комфорта, уверенности»:
· Естественная, расслабленная поза (но не вялая).
· Мышцы лица расслаблены. Лицо – маломимично.
· Брови слегка приподняты – (1-2 миллиметра).
· Голос чуть ниже, чем обычно.
· Речь ритмичная.
· Легкое кивание головой в такт речи (амплитуда максимум 2-5 см).
· Моргаем медленнее, чем обычно.
· Поддержание контакта глазами (акцентирует на ключевых фразах).
· Наклон вперед.
· Открытые жесты (одной или обеими руками, предплечья – горизонтальны полу, отведены на 10-20º, ладони горизонтально вверх или под углом 45º)
· Положение головы чуть под наклоном вперед.
Т: Ты в нужном состоянии «кайфа», раппорт не прерван, клиент находится во внешне ориентированном трансе.
Говорить нужно только то, во что веришь
Если ты не веришь в то, что нужно сказать, то нужно «быстро пережить» то о чем нужно говорить – для этого:
Т3: Представь образ того, о чем нужно говорить.
О: Перенеси образ в субмодальности прошлого.
Т: Говори о представляемом (в субмодальностях прошлого), поддерживать раппорт, поддерживать состояние.
Т4: Клиент не показывает признаков ВАК (сопротивляется)
О: Посмотрите в глаза клиенту в состоянии внешне ориентированного транса (1 сек), опустите взгляд (1 сек), вновь посмотреть на клиента.
Т: Раппорт несколько прерван. Далее см Т3.
Повторяем Т3-Т4 до возникновения ВАК результата.
ВАК результат модели:
- клиент не сопротивляется.
- не возражает
- принимает как данность.
- состояние от настороженного к успокоенному.
- пропускает передергивание без особых сомнений.
- клиент соглашается
- кивает (головой водит вверх – вниз амплитуда около 5 см)
- говорит «Да», «я согласен».
- клиент помогает
- предлагает свою помощь в достижении своего результата.
ПРИЛОЖЕНИЕ
(то как тихо бредили авторы)
- Что самое важное в доверии?
Произвести впечатление гарантии, предсказуемости.
Доверие вызывает тот, кто знаком с будущим и может гарантировать его наступление.
Обещает – гарантирует – вызывает доверие.
- Что это значит?
Он лучше нас знает, что будет (предложить гарантии).
Иррациональное сомнение преодолеть иррационально уверенностью.
- Как это наблюдается (ВАК)?
Не уточняете, не спрашивает, принимает как данность
Состояние от настороженного к успокоенному
Человек доверяет если пропускает передергивание без особых сомнений
«расслабьтесь за ближайшее время отвечаю я» - навык гипнотизера.
Не аргументировать
- Когда это важно?
Нет аргументов во всех случаях, когда нужно снять недоверие.
Это важно, когда нужно, что бы человек что – то сделал, но нет аргументов
- Зачем это важно?
Для того, что бы сотрудничали.
Получить нужны действия
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ДЕЙСТВИЙ:
ВАК очевидный результат:
- Нет сопротивления
- Чел не противоречит
- Человек соглашается
- Человек помогает
- Установить раппорт: калибровка, подстройка.(раппорт поддерживать по ходу)
- Войдите в нужное состояние:
· Естественная, расслабленная поза.
· Мышцы лица расслаблены. Лицо – маломимично.
· Брови слегка преподняты – (1-2 миллиметра)
· Голос чуть ниже чем обычно.
· Темп речи размеренный, ритмичный.
· Кивание головой в такт речи
· Медленное моргание
· Поддержание контакта глазами (акцентирует на ключевых фразах)
· Наклон вперед
· Открытые жесты (ладони вверх)
· Положение головы чуть под наклоном вперед.
- Говорим – рисуем картинку собеседнику.
- Если наблюдается ВАК результат – то поощряем, если его нет – ирония.
ПРИМЕРНАЯ МОДЕЛЬ ТОТЕ:
Т1: Установите раппорт с клиентом.
О: Откалибруйте клиента, подстройтесь под клиента, завяжите с ним разговор.
Т: Клиент внимательно слушает.
Т2: Войдите в нужное состояние при этом поддерживайте раппорт.
О: См 2
Т: Клиент внимательно слушает – раппорт не прерван.
Т3: Клиент внимательно слушает
О: Войдите во внешне ориентированный транс. Представьте образ – ассоциацию по поводу того о чем вы говорите.
Т: Представленный образ, один или несколько, ассоциации
Т4: Представленный образ или ассоциацию
О: Перенесите образ в субмодальности воспоминания.
Т: Вы говорите с клиентом, при этом конструируете образы, о которых говорите в субмодальностях воспоминания.
Т5: Клиент не показывает признаков ВАК
О: Посмотрите на него в состоянии внешне ориентированного транса (1-2 сек), опустите взгляд (1-2 сек).
Т: Раппорт несколько прерван. Далле см Т3.
Повторяем Т3-Т5 до возникновения ВАК результата.
КОНФАЙМЕНТ МОДЕЛИРОВАНИЕ.
1. ВАК очевидный результат:
- Нет сопротивления нашим действиям.
- Чел не противоречит тому, что мы говорим.
- Человек соглашается с нами.
- Человек помогает, продолжает делать, то что мы хотим.
- Люди соглашаются.
2. ТОТЕ
Т1: Установите раппорт с клиентом.
О: Откалибруйте клиента, подстройтесь под клиента, завяжите с ним разговор.
Т: Клиент внимательно слушает.
Т2: Войдите в нужное состояние при этом поддерживайте раппорт.
О: См 2
Т: Клиент внимательно слушает – раппорт не прерван.
Т3: Клиент внимательно слушает
О: Войдите во внешне ориентированный транс, ориентированный на говорящего. Представьте образ – ассоциацию по поводу того о чем вы говорите.
Т: Представленный образ, один или несколько, ассоциации
Т4: Представленный образ или ассоциацию
О: Перенесите образ в субмодальности воспоминания.
Т: Вы говорите с клиентом о настоящем, при этом вспоминая образы.
Т5: Клиент не показывает признаков ВАК
О: Посмотрите на него в состоянии внешне ориентированного транса (1-2 сек), опустите взгляд (1-2 сек).
Т: Раппорт несколько прерван. Далле см Т3.
Повторяем Т3-Т5 до возникновения ВАК результата.
3. Промежуточные результаты
- Установленный раппорт: клиент внимательно слушает, спокойный и расслабленный, сконцентрировал внимание на говорящем.
- Наличие образа\ассоциации
- Клиент кивает головой, соглашается, задает уточняющие вопросы, спрашивает что нужно делать, что бы играть в эту игру.
4. Кто я?
- Я тот кто хочет сейчас повлиять на человека.
- Я создаю впечатление , что все знаю.
- Я тот, кто делает хорошо
- Я не наврежу
- Я упертый
- Не договориться со мной может либо тупой, либо грубый человек
- Я могу договориться с любым кто хочет договориться .
- Я понимаю, что агрессивная злость не эффективна
- Я не люблю вставать под знамена других
- Я не люблю ставить людей под знамена
- Я не несу зла
- Я умный, я стремлюсь договариваться.
- Фишки
- Ритмичная речь.
- Голос ниже.
- Кивание, в паузах взгляд в глаза.
- Мотив желание
Хочу уметь/вызывать доверие
- Критерии оценки
· Клиент не возражает
· Клиент не сопротивляется
· Клиент помогает
· Клиент соглашается
- Ценность
Все что не вредит – можно делать.
- Последствия ВАК результата
Клиент делает то, что ему предлагают.
Взгляды:
Работа с сопротивлениями:
При заведомо ложных утверждениях.
1. Взгляд перед собой «ну нельзя же быть таким идиотом»
2. Взгляд опускается вниз «мне не интересно»- доступ к иронии
Перед тем как говорить
- Смотрю вверх пока не придут образы
- Влево вверх Ассоциации, сразу конструируются в воспоминании, при этом если ответ стереотипный – то просто вспомнить, как на него уже отвечал. («Прям это представляю. Прям сейчас, только в прошлом»)
Жесть утверждения:
Одновременно:
- Движение головой (кивок)
- Движение рукой – «мягкий удар» о поверхность
- Прикрывание глаз.
Убеждения и Я – концепция
Я – концепция
Верования о себе любимом
У кого это получается лучше?
Я = тот- то и тот-то
Все у кого получается лучше – те то и те то.
Примерный перечень:
- Я много знаю.
- Я гибкий по отношению к людям
- Я хороший человек.
- Я умный
- Я всегда поступаю хорошо
- Я знаю что будет
- Я могу с любым договориться
- Я человек котором нуждаются
- Я маленький теплый центр вселенной
- Я влияю на людей
- Мне можно доверять
- Я несу добро.
- Я создаю впечатление , что все знаю.
- Я тот кто делает хорошо
- Я не наврежу
- Я упертый
- Не договориться со мной может либо тупой, либо грубый человек
- Я могу договориться с любым кто хочет договориться .
- Я понимаю, что агрессивная злость не эффективна
- Я не люблю вставать под знамена других
- Я не люблю ставить людей под знамена
- Я не несу зла
- Я умный, я стремлюсь договариваться.
УБЕЖДЕНИЯ
Это представления того, как устроен мир.
Убеджения
Нечто = нечто (увязки)
Нечто – вызывет нечто
Нечто есть хорошо или плохо – оценки
Зачем? Почему?
По ТВ
- Человеку необходимо выживание, все остальное – туфта, игра.
- Туфта – игра не должна вредить жизни и здоровью и должна развлекать.
- С человеком необходимо договариваться – сотрудничать, заниматься игрой – развлекаться вместе, что бы оба получили определенную пользу.
- Нежелание сотрудничать – признак скудоумия.
- Если не получиться договориться предлагай другую игру или найди другого человека.
Необходимо отбросить вероятности – пусть вероятность 10% - так и все.
Лучше меня никто этого не делает.
Нужно иметь внешность и манеру Кирлла Лаврова.
Человеку должно быть не очень нужно
Критерий доверия – предсказуемость
Доверяют тем, к кому обращаются за советом.
Раздражение склонность не замечать обратить внимание
Я умею – я прав, не прав.
Транс должен быть пока не придут мысли
Мимика развлекает, но не вызывает доверия.
У тех кто предлагает игру есть две позиции – вне игры, и внутри ее.
У играющего положение только в игре.
Психолог не обязан всех обслуживать, его профессия не достаточно древняя.
Тренер не обязан разбираться во всем что говорит, то что так же как и венеролог не должен переболеть сифилисом, что бы его лечить.
Авторы:
Лукашкин Сергей
Занин Дмитрий
Кутуев Ильдус
Сапожникова Марина
Саяхова Гульназ
Африн Николай
Шварев Дмитрий
