довольно часто нужно изменить оценку к предмету. Особенно важно это может быть в контексте продаж и переговоров. Когда вам нужно показать "товар лицом".
- Конечно, Volvo дороже Жигулей, но оно и качественней!
- Если вы купите дешёвую сумку, вам не жалко будет её выкинуть через месяц, и купить новую.
- Покупая дорогую кожаную сумку вы понимаете, что она прослужит вам долго и вам не придётся выкидывать её через месяц.
Здесь вы связываете характеристики товара (которые возможно вызывают возражения) с ценностями Клиента. Придаёте им совершенно другой смысл. Хороший пример. Одна фирма, которая занимала второе место на рынке использовала это в слогане: "Так как мы вторые, мы не можем невнимательно относиться к покупателям". И даже став первой, они этот слоган оставили.
Играем. Вы высказываете недовольство или сомнение по поводу характеристик товара или услуги, а я делаю рефрейминг.
- У вас слишком большие цены.
Это для того, чтобы мы могли предложить вам хорошую скидку.
- В ткани этой рубашки много синтетики.
Значит она легко гладится и хорошо отстирывается.
- Ваши продавцы ничего не объясняют.
Это для того, чтобы вы могли сделать полностью самостоятельный выбор.
- Это же просто навык вранья!
Нет, это просто навык видеть разные стороны у любого события. И умение помочь увидеть это другим.
Упражнение "Товар лицом".
В парах. Один из вас будет играть придирчивого Покупателя, а второй – сообразительного Продавца. Покупатель высказывает сомнения или претензии по поводу товара, а Продавец делает рефрейминг.
Автор: Любимов А.
