Р

Эта НЛП-техника очень подходит для трудных случаев (душевные травмы, в частности). Иногда она оказывалась единственным средством, которое помогало переключить клиента в режим поиска позитивной обратной связи.

Суть данной НЛП-техники в следующем: использование другой репрезентативной системы, чем та, которая кодирует состояние, в котором клиенту привычно рассуждать о своей трудности (включая переживание соответствующих чувств), меняет и состояние, и отношение к этой трудности.

Конечно, в том, чтобы попросить клиента смотреть в другую точку, когда он рассказывает о том, что ему мешает, нет ничего нового. Нов только сам технический ход. (Конечно, если его кто-нибудь не придумал уже до меня, а я был просто не в курсе.)
Итак, шаги этой простой, но ужасно эффективной НЛП-техники.

1. Попросить клиента рассказать о его сложности. Обращать внимание на то, куда он при этом смотрит (т.е. куда отклоняется взгляд относительно фронтальной поверхности лица).

2. Предложить клиенту взять в руки “волшебную поверхность” (очень хорошо подходит планшет для письма, на котором закреплен чистый белый лист) и упереть ее себе в переносицу, так чтобы планшет располагался параллельно полу.

3. Попросить клиента еще раз рассказать о своей сложности, но при этом следя за тем, чтобы его взгляд был направлен над “волшебной поверхностью”. Если все сделано правильно, то рассказ приобретет жизнеутверждающие ноты и закончится в мажорном ключе.

А теперь секретный, продвинутый вариант НЛП-техники.

4. Попросите клиента не просто держать “волшебную поверхность” у переносицы, а развернуть руки в морфогенетическом жесте (предплечья параллельны друг другу, ладони раскрыты вверх, под 90 градусов к предплечьям, пальцы наружу), чтобы “волшебная поверхность” свободно лежала на ладонях, подобно столешнице на каком-нибудь антикварном столике. И пусть еще раз расскажет о своей “проблеме”.

По моим наблюдениям, действие НЛП-техники “Волшебная поверхность” на контур Ума производит примерно такое же, какое “Дыхание жизни” (личностное редактирование, которое проходят на курсе НЛП-Практик) производит на контур Власти. А казалось бы, все так просто!

Автор: Саша Иванов

довольно часто нужно изменить оценку к предмету. Особенно важно это может быть в контексте продаж и переговоров. Когда вам нужно показать "товар лицом".

- Конечно, Volvo дороже Жигулей, но оно и качественней!
- Если вы купите дешёвую сумку, вам не жалко будет её выкинуть через месяц, и купить новую.
- Покупая дорогую кожаную сумку вы понимаете, что она прослужит вам долго и вам не придётся выкидывать её через месяц.

Здесь вы связываете характеристики товара (которые возможно вызывают возражения) с ценностями Клиента. Придаёте им совершенно другой смысл. Хороший пример. Одна фирма, которая занимала второе место на рынке использовала это в слогане: "Так как мы вторые, мы не можем невнимательно относиться к покупателям". И даже став первой, они этот слоган оставили.

Играем. Вы высказываете недовольство или сомнение по поводу характеристик товара или услуги, а я делаю рефрейминг.

- У вас слишком большие цены.
Это для того, чтобы мы могли предложить вам хорошую скидку.

- В ткани этой рубашки много синтетики.
Значит она легко гладится и хорошо отстирывается.

- Ваши продавцы ничего не объясняют.
Это для того, чтобы вы могли сделать полностью самостоятельный выбор.

- Это же просто навык вранья!
Нет, это просто навык видеть разные стороны у любого события. И умение помочь увидеть это другим.

Упражнение "Товар лицом".

В парах. Один из вас будет играть придирчивого Покупателя, а второй – сообразительного Продавца. Покупатель высказывает сомнения или претензии по поводу товара, а Продавец делает рефрейминг.

Автор: Любимов А.

Сенсорная чувствительность – приобретение умений делать более тонкие и более полезные различения в отношении сенсорной информации, которую мы получаем из окружающего мира.

Калибровка – точное узнавание состояния другого человека по невербальным (телесным) сигналам. Способность прочтения бессознательных невербальных реакций другого человека в процессе текущего взаимодействия путем установления однозначного соответствия между наблюдаемыми поведенческими признаками и характерным внутренним состоянием.

Словарь НЛП

Чувствительность, конечно, везде хороша. Что бы мы ни делали, к какой бы цели мы ни стремились, чего бы ни добивались. Она помогает художникам, музыкантам, поварам, парфюмерам, массажистам... людям самых разных профессий. Даже ученые, в основном имеющие дело с абстракциями, которых ни увидеть, ни послушать, ни потрогать, развивают в себе чувствительность к ним. Везде требуется свой род чувствительности. По крайней мере – внимательности к обратной связи.

Нас же сейчас будет больше интересовать сенсорная чувствительность – способность различать самые тонкие сигналы от наших органов чувств. Именно она поможет нам получать качественную и своевременную обратную связь непосредственно в процессе общения. Например, мы сможем узнать, как другой человек относится к нашим действиям, словам, мнениям. Сознание и тело – части единой системы. И это значит, что по изменениям в теле можно отследить изменения в сознании. Ведь у любого внутреннего процесса есть свои внешние проявления. А уж по ним можно определить, что творится у человека в душе. Кстати, это и называется калибровкой.

Нужен конкретный пример? Пожалуйста.

Пусть вам нужно узнать, согласен ваш собеседник с тем, что вы говорите, или нет. Как это сделать? Сначала задаем ему ряд вопросов, ответы на которые мы уже знаем: "Мы с вами договорились на 11 часов? Вас зовут Иван Иванович? Вы курите?" При этом, ставим вопросы так, чтобы он мог ответить на них однозначно "да" или "нет". Отвечая на вопрос, собеседник продемонстрирует множество несловесных внешних реакций, которые внимательный наблюдатель может заметить со стороны.

Почему я об этом так уверенно говорю? Именно потому, что сознание и тело – части единой кибернетической системы. Прежде, чем ответить на вопрос вам, он должен ответить на него себе. Благодаря взаимосвязи между сознанием и телом, он при этом входит в соответствующее внутреннее состояние. Вспомните, когда вы были с чем-то абсолютно согласны. Вспомнили? Теперь вы можете себе представить, что такое состояние согласия. Конечно же этому внутреннему состоянию соответствуют некоторые внешние проявления. Их-то мы и замечаем.

Вернемся к нашему собеседнику. Вопрос задали – ответ (словесный и несловесный) получили. Какие-то внешние реакции заметили, какие-то – не успели. Задаем еще несколько "установочных" вопросов. Заметили больше. Таким образом, в вашей голове могут получиться как бы два списка. Например, таких:

Согласие: "Да"	Несогласие: "Нет"
Корпус подается вперед. Кисти расслабляются. Легкий кивок головой. Лицо расслабляется. Уголки губ поднимаются. Веки прикрываются.	Корпус отклоняется назад. Кисти напрягаются. Движения (головы, плеч) из стороны в сторону. Лицо "застывает". Задержка дыхания.

Теперь мы можем узнать, согласен он или нет, по любому вопросу. Очень удобно! Разумеется, списки можно существенно дополнить (за счет индивидуальных особенностей) и даже существенно изменить. Единственным ограничением здесь могут стать ваши собственные способности замечать, сортировать и запоминать внешнюю информацию. Эти способности постоянно развиваются и совершенствуются по мере применения навыка калибровки. Со временем они станут вашими надежными помощниками.

Хочу обратить внимание читателя еще на одну тонкость. В НЛП предпочитают рассматривать обобщения с точки зрения их полезности, а не правильности или же истинности. Приведенный список внешних проявлений полезен в том смысле, что он демонстрирует наиболее типичные признаки, по которым можно определить состояние собеседника. При этом я ни в коей мере не берусь утверждать, что этот список верен во всех отношениях. Почему?

Во-первых, мы уже обсудили, что карта – это не территория. Каждый новый собеседник продемонстрирует вам свой индивидуальный набор реакций (территорию внешних проявлений), который, скорее всего, будет в чем-то отличаться от нашего списка (т.е. от карты).

Во-вторых, даже один и тот же человек в разных ситуациях может продемонстрировать разные территории. Например, если у него устали глаза, то моргать он будет несколько чаще обычного. Получается, что движения век в этой ситуации критерием быть уже не могут. Собеседник пришел с мороза и у него "горят щеки". Как насчет цвета лица? Таких примеров, как легко проверить, можно набрать множество.

Какой из всего этого можно сделать вывод? Когда надо точно знать внутреннее состояние конкретного собеседника, именно этого собеседника и нужно калибровать. Тогда, созданная вами, карта индивидуальных реакций будет работать гораздо лучше, нежели любой более обобщенный список. Кроме всего прочего, это дополнительно развивает соответствующие способности. Второй вывод: можно существенно повысить надежность калибровки, уделяя внимание комплексу внешних проявлений, а не какому-то одному признаку.

Итак, давайте еще раз перечислим признаки, по которым мы можем калибровать состояние другого человека. Мы можем…

Увидеть	Услышать	Почувствовать
- мимику - цвет кожи - жесты - дрожь - дыхание (глубину, скорость, частоту) - положение корпуса	- громкость голоса - его высоту - интонации - и скорость - дыхание - и прочие звуки тела	- температуру - влажность - пульс - дрожь - дыхание - мышечные напряжения

В принципе, количество таких характеристик практически неограниченно. Ведь даже в мимике можно выделить особенности положения глаз, носа, губ, щек, подбородка, челюстей, лба… Каждую характеристику можно все больше и больше разукрупнять, то есть выделять множество составляющих деталей и работать с ними. Особенно интересно (да и полезно) отслеживать изменения всех этих признаков. Ведь именно по ним можно откалибровать смену состояния собеседника.

Таким образом, развивая сенсорную остроту, мы получаем волшебный ключ к таинствам внутреннего мира собеседника. Любому внутреннему изменению соответствуют некоторые внешние проявления – изменения во внешнем облике человека. И чем больше нам удается отследить признаков изменения состояния собеседника, тем надежнее сделанные на их основе выводы. Тем качественнее собранная нами обратная связь.

Автор: Анвар Бакиров

Чувство собственной ничтожности, это обесценивание себя или своей жизни. Оно
происходит из-за того, что мы попали в ловушку шкалы «хуже-лучше». Однако, из
нее можно выбраться, и это откроет нам массу возможностей как в отношениях,
так и в других сферах жизни.

Шаги техники

Не все пункты могут быть актуальны для каждого человека. Однако, не спешите
пропускать какой-либо пункт, если Вам кажется, что с ним у Вас все в порядке.
Проверьте, действительно ли это так, или имеет место избегание?
0. Признать, что да, это есть: «Да, я считаю себя хуже чем…»

1. Определить, откуда это взялось?
Кто меня сравнивает (может быть, сравнивал в детстве)? Чей это голос? Найдите в
памяти ту ситуацию, где это произошло впервые или самый яркий опыт из
последних. Далее работайте с этой ситуацией.

2. Существует ли объективно «лучше» для меня?
Понятия «лучше» и «хуже» всегда зависят от конкретных условий, а значит, всегда
относительны и субъективны. Опишите, с чем идет сравнение «хуже-лучше» в
Вашем случае и в каких ситуациях оно необъективно или вообще противоположно.

3. Что я компенсирую и что я защищаю?
Определите эти свои качества/стороны и признайте, что они есть.

4. Коррекция «концепции неудачника».
Почему Вы решили, что «Вы неудачник»? В чем субъективность и относительность
этого мнения? Найдите его необъективные места и опишите несостоятельность
этой концепции логически.

5. Поддержка себя.
Перечислите 5 ситуаций, в которых Вы смогли добиться своего и/или были на
высоте. Вспомните как можно больше таких ситуаций и делайте это регулярно.

6. Утверждение собственной безусловной ценности.
Поймите, что Вы совершенны. Вы совершенны уже. А если есть что-то, что Вам не
нравится, не нужно с этим бороться. Возможно, в других ситуациях это наоборот,
полезное качество.

Авторы: Алексей Бледнов,
Егор Булыгин