К

1.    Название моделируемого навыка
Катание на роликовых коньках

2.    Контекст(ы) применения моделируемого навыка
Катание на роликовых коньках.

3.    Цель использования моделируемого навыка
Катание на роликовых коньках.

4.    Возможные эффекты от использования моделируемого навыка
Данный навык позволяет научиться более устойчиво ездить в транспорте, дает возможность легче обучаться другим видам спорта, где важен баланс и владение телом, а также, как вторичный эффект, появляется «экономность» движений.

5.    Специфические состояния, которые нужны для успешного обучения моделируемому навыку
Желание кататься на роликах

6.    Запись сенсорной стратегии моделируемого навыка

 

7.    Описание шагов реализации моделируемого навыка

1.    Ощущение о желании кататься на роликах
2.    Сравнение сконструированного образа себя катающегося с визуальной картинкой прошлого опыта. Если ощущения по этому поводу отрицательные, то откладываем до лучших времен
3.    Если положительные – одеваем коньки, при этом положительные эмоции усиливаются.
4.    Ориентируемся в пространстве.
5.    Принимаем решение о дальнейших действиях (движение, разворот, остановка и т. п.)
6.    Представляем себя, выполнившим это действие.
7.    Выполняем действие.
8.    Если реальное действие совпадает с конструированным, то шаг 5. Иначе шаг 7
9.    После нескольких таких блоков, сравниваем свои ощущения с первоначальными положительными по поводу катания.
10.    Если итоговое ощущение положительное, то продолжаем кататься, иначе снимаем коньки.

1 Название проекта моделирования
«Навык создания делового интереса у оппонента в процессе коммуникации по телефону»

2 Контекст применимости модели
Любые удаленные бизнес-переговоры по телефону, когда отсутствует возможность прямого контакта с оппонентом. Модель предполагает владение некоторыми базовыми навыками практика НЛП.

3 Описание мотивации (чем модель хороша)
Эффективность на практике, практическая ценность создания «удаленного» доверия и понимания, доступность для изучения. Я решил взять эту модель, потому что убедился в ее эффективности в контексте деловых переговоров и хочу использовать ее для удаленного решения своих задач в процессе работы. Модель хороша еще тем, что имея набор нетипичных для меня метапрограмм, позволит углубить мастерство моделирования.

4 История моделирования (где, когда, с кем)
Исследование навыка проводилось с Козыревой Ларисой Левонтиевной, моей супругой,  коммерческим директором крупной оптовой компании в 2005-2006 году у нас дома в г. Нижний Новгород. Моделирование проводилось в форме обучения теории коммуникации и последующей игры – переговоров на нескольких примерах с обратной связью. Последовательность моделирования была следующая: определение моделируемого навыка и контекста использования, демонстрация навыка объектом, вторая позиция к объекту, воспроизведение из первой и обратная связь, уточнение основных принципов и вычитание ненужных элементов, демонстрация и обучение знакомого в виде деловой игры.

5 Базовые навыки этой модели
- Использование понятия о SCORE, логических уровнях, репрезентативных системах и TOTE;
- Способность задавать вопросы открытого типа;
- Способность уважать собеседника и умение его слушать.

6 Ключевые элементы
Метапрограммы:  ценности, сходства, будущее, визуальный, мотивация к, процессы.

Пресуппозиции:
- Каждый из нас располагает всеми необходимыми ему ресурсами.
- Вселенная представляет собой дружественную нам среду, изобилующую ресурсами.
- У каждого есть потребность чувствовать удовлетворенность от жизни.
- Не бывает поражений - бывает только обратная связь.

Ценности и убеждения: важно
- находиться в чувствах внутренней гармонии и равновесия,
- быть уверенным,
- быть уникальным,
- быть успешным и добиваться поставленных целей,
- всегда находить решения из любых сложных задач,
- сохранять чувство собственного достоинства,
- помогать собеседнику, не загонять его в угол,
- работать над своими ошибками и учиться на них.

Эмоции и внутренние состояния
- уверенность,
- внутренняя гармония

7 Сенсорные критерии
- как ты понимаешь, что модель встроилась и работает
Достигается состояние уверенности и со стороны оппонента есть деловой интерес и состояние согласия (удовлетворения).
- как со стороны окружающих понять, что модель встроилась и работает
Оппоненты приходят к консенсусу и выглядят заинтересованными.
Триггер –> переход от безразличного или нейтрального состояния к заинтересованному.

8 Техника НЛП (пошаговое описание методики)
0. До общения постановка цели коммуникации в формате спецификации цели (Приложение 1), аптечка уверенности и равновесия.
1. Приветствие-знакомство, краткое представление себя (кто, цель звонка, легенда), определение оппонента (кто, должность, является ли оппонент лицом, принимающим решение по данному вопросу – если нет TOTE на определение другого оппонента), определение наличия времени у оппонента и уместности коммуникации в данный момент.
2. Подстройка по голосу, предикатам и невербальным характеристикам голоса (тембр, громкость, динамика).
3. Начав коммуникацию, по голосу оппонента визуальное конструирование образа дружелюбного партнера – Aнаруж --> Вк внутр (добавление положительного ресурса).
4. Сбор информации о компании или оппоненте (в зависимости от персоны) с помощью вопросов открытого типа (например, что есть и что было, чего хотим, для чего?), с целью определения ценностей оппонента.
4а. Нахождение схожего в прошлом или настоящем.
5. TOTE на определение 3-5 ценностей оппонента. Т1 – выявление в речи оппонента гипотезы ценности, O – с помощью вопроса или утверждения вызывание реакции у оппонента относительно гипотезы, T2 – калибровка по вербальным и невербальным характеристикам голоса соответствия гипотезы и ценности.

6. Презентация себя, своей компании (возможного продукта или услуги компании).
7. TOTE-cвязка выявленных ценностей оппонента со своими ценностями, способностями и ресурсами(своим товаром или услугой). Т1 – Определение существующей n-ой потребности оппонента, выражающей его n-ую ценность, O – определение контекста и условий удовлетворения потребностей оппонента, Т2 – калибровка по вербальным и невербальным характеристикам голоса соответствия n-ой ценности оппонента твоим ресурсам
8. Выявление возможных причин и ресурсов для достижения совместной цели.
9. Перевод оппонента в будущее время – прорисовка желаемого результата и эффектов Вк/Ак--> K+.
10. Получение обратной связи от оппонента.
11. Договор условий дальнейших взаимоотношений.
12. Проверка экологии и подстройка к будущему.

9 Рекомендации по подготовке методики

Ключевой базовый навык – определение ценностей оппонента в речи и использование их для связки со своими ценностями, возможностями и ресурсами. Для облегчения этой задачи можно использовать два упражнения.

9.1 Упражнение «Продажа ненужного товара»
Оператор находит какую-нибудь неценную и малопригодную вещь (например, пробка от бутылки). Клиент называет 5 своих реальных ценностей (например: здоровье, безопасность, семья, стабильность, карьера). Оператор находит те контексты и ситуации, где эта вещь реализует потребности, связанные с указанными клиентом ценностями, и договаривается о продаже этого ненужного товара.
9.2 Упражнение «Определение ценностей»
Оператор просит клиента вспомнить последнюю значимую покупку, как происходил сам процесс принятия решения, и какие характеристики товара были самыми важными для клиента. В ходе ответа клиента оператор фиксирует называемые ценности. После этого, используя перечисленный набор ценностей, оператор предлагает купить клиенту другой товар.

9.3 Для понимания о модели SCORE можно использовать пространственные якоря, разместив их на линии времени по схеме, предложенной в приложении 2. После этого предложить обучаемому пройти по каждому якорю в последовательности Симп-ЖР-Эф-Пр-Рес, задавая на каждой точке вопросы, указанные в схеме для этой позиции.

9.4 Для понимания о репрезентативных системах и TOTE можно дать информацию из курса НЛП-Практик.
9.5 Для того, чтобы обучаемый имел представление о вопросах открытого типа можно порекомендовать составить для примера такие вопросы, отвечая на которые  нельзя просто сказать «Да» или «Нет», а требуется раскрытие темы, изложение из какого-нибудь опыта. Это вопросы начинающиеся с вопросительных местоимений «Что», «Кто», «Где», «Как», «Почему», «Когда», «Сколько», «Зачем» и т.д.
9.6 Для улучшения качества общения рекомендуется освоить техники активного слушания, указанные в приложении 3.
9.7 При проведении техники важно учесть следующие замечания:
- Чем выше по статусу оппонент, тем менее личностной должна быть коммуникация на начальном этапе (например, с секретарём допускается говорить о его личных вопросах, с топ-менеджером или собственником компании лучше говорить о компании, о рынках и т.д.);
- При перечислении собственных ресурсов нужно начинать с малого (например, некоторая информация) плавно переходя на более крупные темы (например, влияние на рынке);
- Особое внимание следует уделить своей многогранности и уникальности;
- Для облегчения задачи подстройки можно использовать заранее продуманную легенду;
- Любые возможные финансовые вопросы, связанные с переговорами должны быть в конце.

10 Рекомендации по форме встраивания

Предлагаемая форма встраивания – игровая. Упражнение можно выполнять в парах, хотя лучше, если есть третий человек-наблюдатель, находящийся в метапозиции. Лучше поставить реальные цели и взять реальный контекст, чем, если это будет вымышленная ситуация. Для более качественной отработки навыка рекомендуется постепенно усложнять задачу:
- в горизонтальном направлении, переходя от открытого клиента, способного делиться информацией, к трудному клиенту, из которого приходится ее вытягивать;
- в вертикальном направлении, от простого клиента, занимающего невысокий статус, к руководителю высокого уровня.
После каждого упражнения всем участникам необходимо дать обратную связь высокого качества.

Автор: Окунев Вадим

Авторы модели:
Азамат Ганиев
Елена Брусенцева
Рустем Ахмеров


Техника встраивания модели




Ключевые паттерны (фишки)

1.    Для того, чтобы БЫСТРО стать своим, нужно МАКСИМАЛЬНО БЫСТРО сделать подстройку по верхним уровням пирамиды Дилтса (подстройка по убеждениям, ценностям, самоидентичности). Этот результат достигается в рамках модели в результате общения.
a.    Развиваем контакт (если к нам обратились первые);
b.    Сами начинаем контакт, если видим, что с человеком можно пообщаться некоторое время;
c.    Общаемся конгруэнтно;
2.    В результате общения кроме подстройки, желательно, чтобы те, с кем общались (подстраивались) сделали для себя вывод чем ты можешь быть полезным для них (ты специались в кокой-либо интересующей их области, ты «душа компании» и умеешь веселить (поэтому тебя будут приглашать в компании) и т.д.)
3.    Не раздражаем других, не выделяемся, не делаем негатива (для этого одевается по стилю и форме одежды, как принято в данной группе, общаемся, как принято в группе).
4.    Если в группе есть неформальный лидер, то став своим с неформальным лидером автоматически станешь своим со всеми членами группы.
5.    Верить в то, что я часть группы.
6.    Если тебя принял неформальный лидер, то тебя примет группа.

Упражнение

Обучаемый навыку должен стать более своим (чем до начала общения) с другим членом группы (или с обучающим) в ходе разговора в течение 5-10 минут с подстройкой обучающегося по верхнему уровню пирамиды Дилтса (ценности, убеждения, самоидентичность).

Для примерного ведения беседы используется п.8. (таблица) из TOTE «Установить приятельские отношения c большинством группы» (общаться можно, либо держа в руках схему для ведения разговора, либо ознакомившись с принципами и общаться произвольно). При этом объясняем, что важно не просто провести разговор в течение 5-10 минут, а разговор это ИНСТРУМЕНТ, в хоте которого нужно сделать подстройку хотя бы по одной общей теме (вместе увлекается тем-то, вместе ценим то-то, вместе верим в то-то, вместе ненавидим того-то, вместе учились там-то, вместе жили/живем там-то и т.д.)

Желательно, чтобы участники обладали минимальной информацией друг о друге.

ВАК результата упражнения
1. Получается общаться 5-10 минут без заминок переходя от темы к теме;
2. Находятся общая (ие) тема (ы) для разговора и по ней (ним) идет общение оставшееся до окончания упражнения время (оба участника увлечены разговором);
3. Участник общения, под которого делалась подстройка, после окончания упражнения устно сообщает, что обучаемый, стал для него БОЛЕЕ СВОИМ, чем был до начала общения, или ничего не изменилось.







Определения и условия

Свой – человек, к которому относятся также как и к остальным, предоставляют доступные блага (духовные и материальные) другим членам группы.
Свой – это не чужой.

Критичные для модели метапрограммы
Открытость, общество, гибкость (описание в приложении 1)


Описание элементов модели

Элемент 1.  ВАК РЕЗУЛЬТАТА
Все члены группы относятся ко мне также как и к остальным, предоставляют доступные им блага.

Элемент 2.  TOTE, ОПЕРАЦИИ

TOTE «Изучить и соблюдать обычаи, ритуалы группы, не раздражать других»

1.    Наблюдать то (слова, мимика, жесты), как люди здороваются и прощаются со своими и гостями, и сделать вывод о том, как нужно здороваться и прощаться в данной группе.
2.    Одеваемся, как принято в группе (стиль (свободный/строгий костюм), аксессуары, цвет одежды).
3.    Определяем (из общения с группой): язык, ценности, убеждения, фокус интересов, против кого дружим.

TOTE «Установить приятельские отношения c большинством группы»

1    Знакомимся и общаемся с членами группы в случайной последовательности, возможно с перерывами (по мере доступности человека для общения).
2    Подходим к членам группы во время, когда есть возможность вести беседу (не разговаривают по телефону/с кем-то, не занят срочным делом);
3    Здороваемся так, как принято в группе Четко и громко произносим свое имя (можно вместе с приветствием. Пример: «Добрый день, … (пауза 1 секунда)…, Сергей»)
4    Дожидаемся, когда собеседник произнесет свое имя, с улыбкой отвечаем «очень приятно» или как принято в группе (пожать руку, для мужчин).
5    Если нет ответа, то повторяем через 3-5 секунд п. 2.
6    Определяем максимально возможное время для разговора (в общественных местах: по оставшемуся времени ожидания поезда/самолета, по пути, которое можно пройти вместе пешком, на работе: по остаткам кофе в кружке, по недокуренной сигарете, по времени до начала рабочего времени, до окончания обеденного перерыва и т.д.).
7    Начинаем подстройку по ценностям, убеждениям, самоидентичности (задаем вопросы, ищем общие темы, интересы, увлечения, знакомых). Если нет общего в теме, то переходим к следующему вопросу. Если нашли общую тему, то начинаем ее обсуждать (подстройка под ценностные уровни по Дилтсу). Личные вопросы задаются в раппорте. При общении калибруем реакцию собеседника на наши слова и продолжаем (при одобрении наших слов со стороны собеседника)/прекращаем (наших слов со стороны собеседника) свою мысль в данном направлении. Общение идет конгруэнтно (естесственно).








8    Если контакт прерывается, то продолжаем подстройку, при следующем контакте.
9    В ходе общение откалибровываем у собеседника (ов) мета-модель: общительный – замкнутый. Если более общительный, то задаем больше личных вопросов.
10    Если еще подходят люди и начинают слушать разговор, то не обращаем на них внимание до тех пор, пока они активно не включатся в разговор (это задача подошедшего подключиться к разговору, а не ваша, чтобы начать и с ним общаться). При этом с новыми подошедшими обязательно поздороваться и познакомиться (если еще не знакомы).
11    Завершаем контакт, когда видим, что человек (группа) хочет идти по делам или кончилось доступное для разговора время. Завершаем контакт и в случае, если видим, что мешаем (отвечает (ют) неохотно, меняют тему о которой говорили до того, как ты присоединился к разговору).

TOTE «Добиться хороших отношений с неформальным лидером»

1.    Необходимо сделать вывод о том (из наблюдения над лидером), на чем основано его лидерство (на внушении страха, опыте, юморе, креативности, способности организовывать, и т.д.), понаблюдать, как ведут себя по отношению к нему «свои» (с  осторожностью, уважением, дружественно, возражают ли, льстят иногда, и т.д.) и как он сам себя ведет в группе (реакции на критику, какие темы выносит на обсуждение, болтлив, дружелюбен, остроумен, временами агрессивен, и т.д.). Узнаем что-то о его интересах, придумываем несколько вопросов, которые можем ему задать на эту тему. Неплохо быть самому осведомленным в этих областях. Полученную информацию о лидере используем для подстройки по ценностям, убеждениям с лидером группы.
2.    Если лидер обращается по рабочему поводу, профессионально решаем задачу, задаем уточняющие вопросы, если что-то не понятно, спрашиваем, благодарим за помощь. При этом не совершаем суетливых движений, поза устойчива, глаза не бегают, голос стараемся подстроить под голос собеседника – это всегда.
3.    Если лидер обращается к нам сам в неформальной обстановке, то отвечаем на вопрос, если не последовало второго, задаем встречный вопрос по заданной теме, либо другой (выбираем исходя из уже имеющихся у нас данных об этом человеке, тема должна быть ему близка и понятна). Таким образом, переводим внимание на него. Слушаем с интересом и одобрением: киваем, уточняем, взгляд держим на уровне его головы, периодически смотрим в область переносицы собеседника не больше 3-5 секунд, затем плавно переносим взгляд в сторону и снова возвращаемся и т.д. При этом подстраиваемся по голосу, ценностям и т.д. В ответ на его слова подаем реплики: либо фактические (при этом у собеседника не должно возникнуть ощущения, что мы знаем больше), либо мы поддерживаете его отношение к чему-либо. Заканчиваем коммуникацию, когда тема исчерпана.
4.    Если лидер не занят делом и разговором, находится от нас поблизости, подходим к нему и задаем вопрос, на общую тему вроде «давно здесь работаешь?», «где учился?» либо на тему, которая может, по вашим наблюдениям, его заинтересовать. Далее следуем пункту 3.
5.    Если лидер находится в компании (во время события, которое происходит периодически и все в нем участвуют – обед, перекур). Сначала слушаем, о чем речь, выясняем, что или кто в центре внимания, затем   присоединяемся к разговору. При этом не тремся на периферии, занимаем удобное место, но не в самом центре. Когда лидер что-то говорит,  поддерживаем его темы – задаем вопрос или даем непротиворечивый комментарий. Но не на каждую его фразу. Достаточно несколько раз. Не возражаем лидеру, не играем на его понижение, не перетягиваем внимание. Заканчиваем коммуникацию, когда группа сочтет это нужным.

Элемент 3.  ВАК-соответствия критериям правильного процесса



Элемент 4. Кем я себя считаю

•    Я один из них (нас)!
•    Я общительный человек,
•    Я профессионал в коммуникациях,
•    Я всегда получаю нужные мне духовные и материальные блага,
•    Я разделяю убеждения и интересы этой группы, я могу быть им интересен

Элемент 5. Правила, критерии
Я делаю подстройку по ценностям, убеждениям и идентичности (верх пирамиды по Дилтсу) с большинством участником группы
Состояние: аптайм

Элемент 6. ВАК триггера запуска
Если я увидел, что есть с человеком (группой лиц) можно пообщаться, вступаем в контакт.

Элемент 7. Проверка по критериям
Я получаю блага не менее, чем другие члены группы:
1.    Отзываются на мои просьбы
2.    Приглашают меня в компанию
3.    Ценят мое мнение, я участвую в принятии решений

Элемент 8. Поддерживающие убеждения
1. «свой» имеет больше благ (духовных и материальных) от членов группы, чем «чужой»
2. Люди помогают «своим»
3. Быть в хороших отношениях с лидером – хорошо.

Элемент 9. Вторичные выгоды
Позитивное состояние (K+) после коммуникации с другими членами группы


Приложение 1. Промежуточные материалы выполненные в процессе моделирования

Я люблю говорить на тренингах, что «НЛП – наука точная, потому что здесь всё можно проверить». Ведь действительно, практически все изменения состояния человека можно калибровать. Но вот как передать это описание другому человеку? Или оставить запись самому себе, например в том случае, когда воспользоваться данными калибровки придётся через какое-то время.
Именно такой вопрос возник для меня, когда мне нужно было описать на одном форуме разницу между несколькими состояниями. При чём у нескольких людей. Тут же не получится привести человека, ввести в состояние и сказать: «Смотри». Варианты с «мышцы расслабленнее» и «дыхание глубже» не слишком меня устраивали, потому что здесь разница только качественная. Но «расслабленнее» уж очень субъективно, сенсорно-очевидное описание не выходит. Ну нет в НЛП количественного способа описания различия внешних признаков. Пришлось придумывать самому.
Идея, собственно, витала в воздухе: можно прошкалировать (хотя бы мысленно) внешний признак и обозначить нулём минимальный уровень, а, например, десяткой – максимальный. Тогда закрытые глаза – «0», максимально открытые – «10», полностью расслабленные мышцы – «0», максимально зажатые – «10». Можно использовать и отрицательны числа: прямое положение туловища – «0», максимальное отклонение назад «-10», максимальный наклон вперёд – «+10». Ну и так далее. Понятно, что это тоже довольно субъективный способ оценки, но он всё-таки несколько более точный, чем просто «более – менее».

Например, как может выглядеть запись:

Состояние 1.
Тонус мышц туловища 8
Тонус мимических мышц 6
Напряжение губ 8
Улыбка -3
Подвижность 2 Небольшой тремор рук
Наклон вперёд -2
Симметричное положение туловища 3
Размер зрачка 8
Движения глаз 8
Глубина дыхания 5

Состояние 2.
Тонус мышц туловища 2
Тонус мимических мышц 1
Напряжение губ 3
Улыбка +6
Подвижность 0
Наклон вперёд +3
Симметричное положение туловища 9
Размер зрачка 4
Движения глаз 0
Глубина дыхания 9